Pour garantir la commercialisation d’un produit ou le lancement d’un projet, une étape obligatoire s’impose : l’étude de marché. Qu’elle soit qualitative, quantitative ou bien les deux, son objectif reste le même, celui d’identifier, d’analyser et de comprendre le marché sur lequel vous allez vous positionner.
Souvent, l’étude de marché se voit négligée par de nombreux entrepreneurs. Selon eux, elle ne constitue pas un gage de réussite et ils n’ont pas tout à fait tort. Cependant, elle permet de réduire au maximum les risques en lien avec votre projet. C’est simple : en connaissant votre marché en détail, vous êtes en mesure de prendre les meilleures décisions. Dès lors, si vous souhaitez réaliser une étude de marché en bonne et due forme pour votre projet entrepreneurial en Midi-Pyrénées, sachez qu’elle se fait en 5 étapes. Suivez le guide !
Établir les objectifs de l’étude de marché
Lorsqu’on est à la tête d’un navire, il est important de savoir où on va. C’est exactement la même chose dans une étude de marché. Cette dernière doit vous fournir des données, dont vous avez besoin et que vous souhaitez obtenir. Entre autres, l’étude doit vous apporter des réponses sur plusieurs questions :
- Quelle est la nature du marché ?
- Quelles sont ses tendances ?
- Quel est le profil des clients ciblés ? Quels sont leurs besoins et habitudes (fréquence d’achat…) ?
- Qui sont les concurrents ? Combien sont-ils ? Quelles sont leurs offres et à quels tarifs sont-elles proposées ?
Bien évidemment, selon votre projet et le secteur visé, d’autres interrogations peuvent également se poser. Néanmoins, cette démarche vous aide à vous familiariser avec la raison d’être de votre marché. Sans oublier la prise en compte d’éventuelles problématiques et la formulation d’hypothèses.
Préparer l’étude documentaire
Après avoir déterminé les objectifs de votre étude de marché, passez à l’étude documentaire ou veille. Cela consiste à recueillir les informations en se basant sur des ressources existantes. Rassurez-vous, elles sont généralement disponibles en ligne.
Vous trouverez notamment des données utiles relatives au marché ciblé sur dans des études déjà établies, par exemple celles publiées par l’INSEE. Les sites officiels comme ceux des chambres de commerce ou des syndicats s’avèrent également d’une grande utilité. Par ailleurs, la presse spécialisée (en ligne ou papier) dans votre secteur d’activité peut tout aussi bien vous apporter des informations.
En ce qui concerne les informations sur vos concurrents, vous les découvrirez également sur leur site officiel. Des plateformes dédiées à l’emploi et des sites d’information juridique et financière des entreprises constituent aussi des sources à exploiter. Dans tous les cas, veillez à ce que les données consultées se révèlent à jour, pertinentes et de qualité.
En outre, pour confirmer vos hypothèses et quantifier vos informations, une étude quantitative s’avère idéale. Elle s’effectue en prenant un échantillon de consommateurs et en lui faisant passer un questionnaire ou un sondage. Toutefois, si c’est plus le comportement d’achat de vos potentiels clients qui vous intéresse, c’est l’étude qualitative qui se montre la plus adaptée. En fait, en optant pour cette alternative, votre bilan se basera sur un nombre limité d’entretiens et sur les critères comportementaux et psychologiques.
Quoi qu’il en soit, le questionnaire de votre étude de marché se doit d’avoir 3 parties principales. Il s’agit des informations sur l’individu interrogé (âge, sexe…), des questions propres à la future entreprise (impression, avis sur le nom de la société…) et des interrogations sur le type de produit ou le secteur d’activité.
Passer à la collecte des données
Comme vu dans l’étape précédente, vous avez plusieurs moyens à disposition pour collecter des données.
L’étude de marché en ligne
Il s’agit de la solution la plus utilisée, car elle permet d’obtenir rapidement des informations. En effet, à part l’INSEE, les entrepreneurs peuvent trouver les renseignements qu’ils cherchent auprès d’organismes comme UbiFrance, les fédérations professionnelles, la Documentation française, les chambres de commerce, les chambres artisanales ou agricoles…
internet vous offre une autre alternative : celle de réaliser une étude de marché personnalisée en ligne. En privilégiant cette technique, vous avez la possibilité de toucher une zone géographique plus importante que celle sur terrain. De plus, sur internet, les potentiels clients font preuve d’un esprit plus critique et sont plus enclins à donner leur avis.
L’étude de marché sur terrain
Pour réaliser une étude sur terrain, vous avez le choix entre l’étude quantitative et l’étude qualitative. Évidemment, votre étude de marché peut les inclure toutes les deux pour être précise au maximum.
Faire une étude quantitative
Avant de vous lancer dans une étude quantitative, vous savez déjà qu’il faut poser une problématique. Cette dernière engendre la formulation d’hypothèses. Par exemple, si vous comptez modifier le packaging et/ou la procédure de fabrication de vos produits. La problématique est : « Cette modification aura-t-elle un impact sur le chiffre d’affaires ? ». De celle-ci résulte les hypothèses : « Oui, car le packaging est plus attirant et/ou le processus de fabrication se montre plus respectueux de l’environnement » ou « Non, car ces modifications n’attirent pas les clients ». Notez que plus la problématique est précise, plus les hypothèses le seront également.
Concrètement, pour réaliser une étude de marché quantitative, vous avez le choix entre le questionnaire et le sondage. Le questionnaire permet de se projeter dans l’avenir du futur produit/service ou de la future entreprise. Son autre avantage consiste dans l’anticipation de certaines tendances du marché et l’évolution de celui-ci. Quant au sondage, il donne la possibilité d’obtenir des informations sur un marché donné de manière ponctuelle. Par contre, s’il sert à recueillir des opinions, il se peut que l’opinion majoritaire change dans les mois qui viennent.
L’étape suivante de l’étude quantitative consiste à délimiter un échantillon. Cela peut s’opérer selon des critères démographiques comme l’âge, le sexe, le lieu de résidence, la catégorie socioprofessionnelle, etc. Ainsi, après avoir défini l’échantillon, vous pouvez diffuser le questionnaire en interne en passant par des institutions publiques ou un réseau associatif. Dans le cas du sondage, il peut s’accomplir en porte-à-porte, dans la rue, par courrier…
Réaliser une étude qualitative
Comme pour l’étude quantitative, l’étude de marché qualitative demande la formulation d’une problématique entrainant des hypothèses. Le plan de l’étude se base alors sur les questions sous-jacentes à la problématique. Notez que ces points ne suivent pas nécessairement la même méthode de collecte d’informations.
Le recueil d’informations pour une étude qualitative peut s’effectuer de 2 façons : l’entretien individuel et l’entretien de groupe. L’entretien individuel demande ainsi une construction d’interview précise. Il peut se réaliser de manière non directive, semi-directive et directive. Dans le cas de l’entretien de groupe, il s’organise au choix en un groupe de discussion, un groupe Delphi ou un Focus group.
Analyser les résultats de l’étude de marché
Après la collecte des données, passez à leur analyse. Cela consiste à synthétiser les résultats obtenus, à les entrecroiser, à établir des relations entre eux et à les interpréter. Des tableaux croisés, des statistiques ou encore des courbes représentent donc des outils idéaux pour vous aider.
Analyser les résultats vous donne d’ailleurs la possibilité d’estimer le chiffre d’affaires prévisionnel de votre projet. Dès lors, afin d’obtenir une observation réaliste, combinez deux méthodes de calcul. La première nécessite que vous vous référiez au chiffre d’affaires des entreprises concurrentes. En principe, vous n’aurez aucun mal à trouver leurs bilans financiers puisqu’ils sont publics et disponibles en ligne. La seconde méthode consiste à multiplier le nombre d’acheteurs potentiels dans la zone géographique visée par la consommation annuelle du produit envisagé. En procédant ainsi, vous obtiendrez la demande totale qui en la multipliant par le prix unitaire du produit vous informera de votre chiffre d’affaires.
Rédiger le rapport de l’étude de marché
Le but du rapport de l’étude de marché est de présenter les résultats de vos recherches. Cela implique que sa lecture doit être claire et fluide pour faciliter son exploitation. Ainsi, pour structurer le rapport, placez une première page de présentation du projet et du marché étudiés ainsi qu’une synthèse du projet. Cette dernière se traduit alors par la faisabilité commerciale du projet et la présentation des orientations possibles.
Le dernier élément à inclure dans votre rapport de marché d’étude constitue les résultats de l’étude. Cet élément déterminant comprend :
- Le marché : explication de l’état du secteur d’activité visé, règlementations, perspectives…
- La demande qui se résume par les caractéristiques de la clientèle visée (zone géographique, habitudes de consommation…)
- L’offre : vous devez exposer les produits ou services similaires sur le marché avec les détails de vos concurrents (taille, chiffre d’affaires…)
- Les fournisseurs : présentation de ces partenaires commerciaux, de leurs services et conditions générales de vente
- Les opportunités et les menaces : vous devez parler des facteurs du marché extérieur au projet et susceptibles d’impacter positivement ou négativement votre activité
- Les annexes à joindre à la fin du document
Si un format plus original qu’un rapport traditionnel vous apporte quelques avantages, n’hésitez pas à les adopter. Les matrices BCG et Ansoff offrent notamment des résultats plus visuels avec un aperçu clair et concis.
Quoi qu’il en soit, vous connaissez à présent les différentes étapes pour mener une étude de marché. Il ne reste plus qu’à les mettre en pratique. Si l’étude se montre concluante, vous pouvez passer à l’étape suivante qui est la réalisation du business plan.
